Манипуляция со знаком плюс: можно ли влиять позитивно? Манипуляции в переговорах с клиентом: плюсы и минусы Минусы манипуляции.

Нынче в моде слово "манипуляция". Вот скажет человек, например, "я хочу от тебя того-то и того-то", а ему в ответ "а ты мной манипулируешь!" и все - один ноль, теперь придется кружиться в спорах и оправданиях про манипуляции, дабы не запятнать свою честь таким загадочным при этом очень знакомым словом. Ага.

А, собственно, что стоит за этим эмоционально-заряженным словом?
Открываем Новый толково-словообразовательный словарь русского языка, Т. Ефремовой, а там пишут:
манипуляция -
1. женский род
- - - 1) Показ фокусов, основанных на ловкости рук (в цирковом искусстве).
- - - 2) в переносном значении Ловкая проделка, ухищрение; махинация (обычно с оттенком неодобрительности).
2. женский род
- - - 1) Сложный прием, сложное действие, производимое при выполнении какой-либо работы.
- - - 2) Действие манипулятора (3*).

Для меня, как для практикующего психолога выделяется определение "Сложный прием, сложное действие, производимое при выполнении какой-либо работы".

Вот бывают "простые приемы" сказать прямо и честно чего ты хочешь. А бывают и "сложные" - когда не говоришь прямо чего ты хочешь, а косвенно своими действиями или словами подталкиваешь Другого к тому, что бы он сделал то, что тебе надо. Собственно, "сложные приемы" и есть манипуляции.

Без манипуляций в нашем обществе трудно. Манипуляции в общении культивировались несколькими поколениями. Одни Сталинские времена чего стоят. В те времена говорить прямо и честно было чревато потерей свободы, а то и жизни. Времена поменялись, а поведенческие паттерны в обществе - нет. И сейчас часто куда привычнее, "понятнее" и проще говорить намеками, подталкивать кого-либо к чему-либо, а не выражать прямо свои чувства и желания.

Однако у всего есть своя цена, обратная сторона медали, так сказать.
С одной стороны говорить прямо, выражать прямо свои чувства и желания - это рисковать, что могут ударить в душу, рисковать, что можно и не получить желаемое, да еще и без отходных путей типа "а я, между прочим, совсем не этого хотел - где это вы слышали что я именно этого хотел? А то что я что-то там говорил вот так-то или делал вот то-то, так это вы меня не правильно поняли!".
Осознавать, да еще и говорить прямо о своих чувствах - это целая работа над собой, местами устрашающая возможностью встретиться в себе с чем-то неприятным, нежелательном, неудобным, "некрасивым", как это часто называют. Куда привычнее списывать это "некрасивое" на государство, начальство, близких..ну вы поняли. Куда проще приходить к психотерапевту с запросом на изменение "неправильных людей" вокруг, чем запрашивать поддержку в собственных изменениях. Возможность взять отступную, избавить себя от возможных рисков, возможность не нести ответственность и быть уличенным, уязвимым в чем-либо - вот тот самый бонус манипуляций.

Обратная сторона медали - сильная подверженность манипуляциям. То есть те, кто манипулирует, имеют свойство попадаться на манипуляции других людей. Это такой закон бумеранга, который свойственен человеческой психике. Фишка здесь в том, что если мы в себе чего-либо не принимаем, не осознаем, от чего-то в себе сбегаем, то оно - то, от чего мы сбегаем, не замечаем в себе - становится "слепым пятном". Другими словами, если мы в себе не осознаем в какие моменты происходит бегство от ответственности (ответственность - от гл. отвечать, т. е. быть способным к ответу), то и в других людях механизмы бегства от ответственности невозможно распознать. Только на уровне ощущений остается какой-то осадок "Что-то не то, что-то неприятно - вроде я не хочу так делать, а делаю", а обосновать почему что-то не то - не получается, вроде все логично, вроде сам согласился, вроде нет причин сомневаться и аргументов отказаться.

Вот такая вот история.

У любого отрицательного всегда есть и положительная сторона. А есть ли что-то положительное у манипуляции? На первый взгляд – нет. Так почему же в некоторых случаях манипуляция все-таки имеет успех?

Главный секрет успеха манипуляции – в ее направленности. Представьте себе манипулятора, который желает получить какую-то личную выгоду за счет другого и не учитывает выгоды другой стороны. Один, ну два раза такая манипуляция пройдет, но долговременного успеха иметь не будет. И рано или поздно манипулятор получит отпор.

А если целью манипуляции является получение личной выгоды с учетом выгоды и интереса и второй стороны? Скорее всего, такого манипулятора назовут милым и приятным человеком. Чем чаще всего и пользуются мастера манипуляции. По существу происходит сделка «ты – мне, я – тебе». Хорошо, если сделка осозноваема и декларируема.

«Ты этого достойна!» - и сразу включается чувство самоценности: «Я? Конечно! Я достойна пользоваться такой косметикой!» И естественно, ни какого внимания, ни к ее составу, ни к ее качеству.

«Хорошая хозяйка выбирает…». Ну, кто не считает себя хорошей хозяйкой? И не важно – правду ли говорит реклама, главное – я используя этот продукт, я буду считать себя хорошей хозяйкой.

«Если не видно разницы, зачем платить больше?» О, конечно, я же экономный! Зачем я буду покупать «имя» фирмы, когда есть недорогие товары с таким же качеством. Я же не настолько глуп, чтобы платить за «имя»! И гордость за себя распирает! А вы уверены, что нет разницы? Вы сами проверили или просто «купились» на рекламу?

«Твоя девушка уехала, но осталась ее подруга…» Зачем циклиться на неприятном? Жизнь прекрасна, и надо брать от нее все! Я ведь живу «по-восточному» – «здесь и сейчас»!

Продолжите: «Для семьи я выбираю лучшее!», «…скажи «да» великолепной коже», «нанотехнологии…» и т.п.

Очень забавно наблюдать за подобными высказываниями. Можно сразу определить, на какую категорию граждан рассчитана данная реклама. Понаблюдайте, это вам доставит удовольствие – находить ту кнопочку, на которую пытаются нажать рекламодатели. Это поможет вам не вестись на любого рода рекламу и быть более внимательным к тому, что на самом деле предлагают.

А как вы думаете – что общего между манипуляцией и мотивацией?

Представьте себе, сидят какие-то умные дяди в управлении вашей организации, и думают – какой пряник дать, чтобы вас купить? Да-да, именно купить вас, ваше время, ваш труд, ваши усилия, ваши способности, для того, чтобы побольше заработать на вас? Хорошо, если и о вас хоть немножко думают. Но часто ли это бывает?

Размышления происходят примерно так: вот мы накинем зарплату на пару тыщ Васе, он будет счастлив, и принесет нам прибыли тысяч двадцать-тридцать. А Свете мы подарим на праздник 8 марта сертификат Этуаль, и она ужа наша на веки вечные, можно не бояться, что такой ценный работник уйдет.

Вы когда-нибудь задумывались, бывает ли мотивация внешней? Внешняя мотивация – это всегда сделка, подачка, чтобы вы хорошо работали. Как часто вы попадаетесь на подобного рода манипуляцию? Ваше начальство прощупало вашу кнопочку?

Но если говорить о мотивации серьезно – то это только внутренний порыв, это первостепенная причина действий. Каков он ваш, внутренний порыв? С какой внутренней мотивацией вы устраивались на ту или иную работу? Почему вы выбрали именно это место работы, эту компанию? Это отличная тема для самоисследования, для понимания себя.

Но это все внешнее проявление.

Давайте посмотрим, что же происходит в эмоциональной сфере человека, который поддался на манипуляцию. Если вы умеете наблюдать за собой, за своими чувствами и ощущениями, то вы можете увидеть очень интересные процессы. Но даже если вы не замечаете своих состояний, процессы все равно проходят, но только уже на вашем подсознательном уровне.

И все же, что происходит в эмоциональной сфере?

При любой манипуляции, сознает ее человек или нет, он ощутит непонятные умом внутренние состояния из противоречивых эмоций. То есть он одновременно может почувствовать радость и тревогу, воодушевление и дискомфорт, гордость и обиду.

Может неизвестно откуда возникнуть приступ гнева после несущественного замечания.

Мирно обсуждая на первый взгляд малозначительные проблемы, человек может почувствовать беспочвенную тревогу.

Если после разговора с человеком у вас возникает постоянная переработка, анализ или домысливание – что же на самом деле хотел сказать партнер по общению, включается так называемая «словомешалка» или внутренний диалог с собеседником, то вы стали жертвой манипулятивного поведения. Вся ваша энергия уходит на внутренние разговоры.

Если вы не осознаете манипулятивное поведение собеседника, то на подсознательном уровне происходит разрушение вашей психики. А именно: смешанные эмоции, тревога, чувство вины и чувство неполноценности, неосознаваемая природа негативных эмоций, понижение вашей самооценки, чувства уверенности, самоуважения, неадекватное поведение – это цена как ваших манипулятивных действий, так и реакций на манипуляцию собеседников. Согласитесь, это не лучшее, что может с вами произойти во время общения.

Единственный выход из этого порочного круга – повышать осознанность.

С уважением,
Татьяна Ушакова.

Повышенный интерес к практической психологии, наблюдаемый со стороны людей, интересующихся этой наукой, объясняется теми целями, которые они перед собой ставят. Само слово – “практическая”, говорит само за себя, изучать то, что можно применить на самом деле имеет смысл. Поэтому ставя перед собой конкретные цели, люди ищут пути для их достижения, пользуясь методами из практической психологии, в том числе и манипуляциями другими людьми. Чего греха таить, от природы мы все эгоисты, без этого мы бы не смогли выжить, но эгоизм проявляет себя по-разному, в одном случае он очевиден и вызывает отвращение, в другом более изощренный, который не сразу заметишь. Желание манипулировать другими людьми – это вполне нормальное желание, это проявление здорового эгоизма, но это, же и недостаток интеллекта. Это потому, что нет смысла манипулировать людьми, если у вас достаточно ума для взаимовыгодного сотрудничества, при котором обе стороны остаются в выигрыше.

Манипуляция же исключает такую возможность, являюсь по сути насилием над человеком, ведь она вынуждает делать человека что-то, чего ему не хочется делать, манипуляция позволяет забирать свое, ничего не оставляя взамен. И пусть человек не всегда осознает что им манипулируют, даже не испытывает какой-либо дискомфорт по этому поводу, со временем он все же понимает, что остался в проигрыше, что потерял больше чем приобрел. А это знаете ли тоже может привести к не самым лучшим последствиям для того, кто манипулирует людьми, ведь затаившееся у людей чувство обиды или злобы, порой требует мести. Моральную сторону я обсуждать не буду, у каждого свои нравственные нормы, будем говорить с вами только о конкретных последствиях от подобной деятельности. В качестве примера можно привести предвыборные кампании кандидатов в президенты, когда каждый кандидат манипулирует общественным сознанием, а придя к власти не выполняет предвыборных обещаний, он находит этому объяснения, то есть, продолжает манипулировать мнением людей, не признавая свою ложь. Одна ложь наслаивается на другую и так далее, пока вся эта пирамида не рухнет.

Поэтому неудивительно, что впоследствии народ начинает ненавидеть такого человека, ведь он чувствует себя обманутым, проигравшим, преданным использованным. Это чувство, когда тобой попользовались и выкинули, очень угнетает, поэтому или самообманом приходится заниматься, веря в кустарную ложь лидера, или ненавидеть его. Похожим образом некоторые продавцы посредством манипуляций убеждают покупателей приобрести ненужный им товар или товар низкого качества. Неудивительно, что потом, люди возвращают товар или выказывают свое недовольство самым негативным образом, когда до них доходит что их обвели вокруг пальца. Ну зачем это нужно, ведь если подумать, то можно сделать все таким образом, чтобы все остались в победителях, ну или по крайне мере не проиграли ни в чем. Конечно это требует гораздо больших усилий и намного больших умственных способностей, которые позволяют вести сотрудничество, построенное на доверии и понимании.

Сотрудничество дает возможность выбора, поиска компромиссов, оценивая возможности сторон, каждая из них делает вывод о закономерном для себя результате. И пусть для кого-то сотрудничество будет более успешным, при правильной оценке возможностей сторон, в обиде никто не останется, ведь каждый получит свое. Манипуляция же исключает возможность выбора вообще, ведь какой нормальный человек сделает плохой выбор, зная о том, что он такой? А тот выбор который предлагается человеку в момент когда им манипулируют, в любом случае будет проигрышным для него. Конечно манипуляция более простой и быстрый способ получить свое, от того люди так и интересуются навыками манипулирования. Но если хорошенько подумать, оценить все плюсы и минусы, то взаимовыгодное сотрудничество, а другим оно быть не может, намного полезнее и гораздо перспективнее.

Плюсы очевидны, ведь взаимовыгодное сотрудничество носит долгосрочный характер, доверительные отношения которые устанавливаются в результате такого сотрудничества, позволяют в дальнейшем его расширять и выводить на новый уровень, на котором каждая из сторон только выиграет. И потом никакого негатива и никаких желаний мстить ни у кого не возникнет, сотрудничество исключает поглощение, ведь в нем нет смысла, каждый и так получает свое. Единственный минус взаимовыгодного сотрудничества, это то, что в отличии от манипуляции оно не позволяет хапнуть все без остатка, если при манипуляции человек ничего практически не отдает а только забирает, то взаимовыгодное сотрудничество вынуждает человека делиться. Но это не является проблемой для разумных и не жадных людей, ведь даже получив посредством манипуляции все что только можно, человеку все равно будет мало, если он настолько жаден, что прибегает к ней.

Однако у каждой медали как известно есть две стороны, и большим плюсом манипулятивных методов, является их возможность воздействовать на большинство людей, а делать это можно и для их блага в том числе. Взаимовыгодное сотрудничество строится на здравом смысле, трезвости взглядов, взаимоуважении и взаимопонимании, а также на сознательности обеих сторон. А людей которые обладают всеми этими качествами мало, в отличии от тех, кто совершает большинство поступков совершенно бессмысленно. Потому манипуляции применяются сплошь и рядом, ведь это фактически общение на уровне подсознания, и таким образом можно добиться от человека чего-то что пойдет на пользу в том числе и ему, только он этого не понимает. И потом, разумным человеком все равно очень сложно манипулировать, иногда это просто невозможно сделать, ведь все приемы манипуляции он видит сразу, а это уже настраивает его негативно в отношении того, кто к нему их применяет.

Поэтому и манипуляции и взаимовыгодное сотрудничество, конечно необходимы в качестве приемов для достижения своих целей в этой жизни, надо только знать, где какой прием применить. Но я уверен, поскольку не раз был тому свидетелем, что прежде всего надо строить отношения на взаимовыгодном сотрудничестве, с кем бы вы не имели дело, и только в крайнем случае прибегать к манипуляциям. Ведь даже самый недалекий человек с кучей недостатков, при грамотном к нему подходе, будет не против сотрудничества, от которого он и вы получите по заслугам, это меньше чем все, но лучше чем ничего. Но чтобы установить такое сотрудничество с большинством людей не прибегая к манипуляциям их поведением и желаниями, нужно как я уже сказал иметь достаточно развитый ум.

Наверняка вы в своей жизни сталкивались с таким понятием, как манипуляция. А, возможно, были ее объектом (на вас пытались оказывать психологическое давление) или субъектом (вы сами использовали свои “рычаги влияния”, чтобы изменить ситуацию в свою пользу).

Согласитесь, слово “манипуляция” носит изначально негативный характер. Как правило, если нам предлагают такой способ решения проблемы, мы относимся к этому осуждающе. “Чтобы я да кем-то манипулировал?! Фи-и-и-и. Это недостойно” Не говоря уже о тех случаях, когда сами оказываемся жертвой манипуляции. Если эти операция проводится в “медвежьем стиле” и мы осознаем,что на нас пытаются отточить мастерство влияния, возмущению нашему не будет предела.

Давайте же в этой статье немного порассуждаем: манипуляция — это однозначно плохо? Или есть в этом понятии и положительные аспекты?

Манипуляция. Что это за зверь и с чем его едят.

Давайте начнем с определений.

В бескрайней сети можно встретить такое определение для манипуляции

Но скажите, неужели каждый из нас настолько ангельски чист, что никогда не имел помыслов “заставить человека вопреки его интересам” что-то сделать? Я вас умоляю! Да мы каждый день только этим и занимаемся!

Мы манипулируем нашими близкими: мужьями, женами, детьми, родителями и более дальними родственниками. В случае производственной нужды — манипулируем коллегами. А случаи манипуляции нами со стороны высокого начальства вообще можно считать классикой жанра.

А если обратиться к такому благодатному для этой темы случаю, как влюбленные? Тут можно насобирать 1000 и 1 пример манипулятивных техник (даже если их исполнитель этого и не осознает). Вздохи около витрины с понравившимся колечком или сапожками. Театральные восклицания: “Ах, какая прелесть!”, достойные Оскара. Глаза, как у Шрека (приём ниже пояса). Тяжелая артиллерия в виде слез, плохого самочувствия (со всеми вытекающими последствиями), упадка сил и классического случая головной боли (хотя, тут еще стоит разобраться, где кончается манипуляция и начинается шантаж). Можно вспомнить и о менее изящном подходе: повышенные тона, обвинения (“Ты меня не любишь!..Любил бы — (и далее указывается то действие, которое по мнению обвинителя должно быть предпринято во имя любви)) и даже истерики — не приведи Господь вам стать их свидетелем или участником.

Вот и получается, что практически любое наше телодвижение, связанное с другим человеком, любое взаимодействие с другой особью нашего вида, носит в той или иной степени характер манипуляции.

Манипуляции со знаком минус

(Если у вас возник вопрос — а что, бывают и со знаком плюс, то уверяю, что на этот вопрос вы получите ответ, только чуть позже)

Итак, каким образом можно вычислить, что вами манипулируют и это действие с отрицательным уклоном? Обратите внимание на свои ощущения. Если вы чувствуете себя “не в своей тарелке”, вам неприятно, вас тяготит этот разговор, эта просьба, эта ситуация — это верные звоночки, что происходит что-то не то. А если вы ощущаете принуждение, попытку идти против вашей воли, желание вами воспользоваться — это уже не звоночек, а настоящий набат. Если в итоге этого “подката” вы согласились на то, к чему вас склоняли, даже если не хотели, считайте, акция манипулятора увенчалась успехом.

И тут перед нами встает огромное разнообразие подходов и вариантов манипуляций со знаком минус. Причем, с виду они могут быть совершенно безобидны и даже близко не иметь отношения к попытке влияния на другого человека. Но недаром в определении выше мы отметили, что манипуляция — это “скрытый психологический приём”. И часто мы “попадаемся на крючок, даже не заметив этого.

Повлиять на человека можно даже просто намекнув ему на что-то. Например, мать может только намекнуть своему сыну, что с его любимой что-то не так. Он уже сам домысливает то, что было недосказано. Это отпечатается в его сознании надолго. И в дальнейшем будет оказывать влияние на его отношения с женщиной.

Чтобы повлиять на собеседника, можно воздействовать на его бессознательное . Чем-то это напоминает гипноз. Так действуют цыганки, выманивая деньги.

Погрузите человека в приятные воспоминания о чём-то, что ему дорого, например, о вашем совместном отпуске в позапрошлом году. Всё, человек уже готов проглотить всё, что вы ему скажете. Его одолевают приятные эмоции, и в этот момент вы можете попросить его о чём угодно.

Мощное воздействие оказывают слова, произнесённые в беседе с посторонним человеком . Например, вы уже много раз прямо сообщали своему мужу, что он не умеет чинить кран. Но он не обращал на ваши слова никакого внимания. Однако, стоит вам только упомянуть в разговоре с подругой, что ваш муж – недотёпа, как эти слова впечатаются в его мозг навсегда.

Этот метод используют руководители в общении с подчинёнными. Если руководитель хвалит сотрудника с глазу на глаз, это не будет иметь такого эффекта, как похвала в присутствии всего коллектива .

Ещё один метод влияния на человека – это вызвать у него чувство растерянности . Вы можете подтолкнуть человека к какому-то действию, ошарашив его чем-нибудь. Например, посреди беседы на рабочую тему, вы можете внезапно спросить своего собеседника: «А тебе нравятся шоколадные конфеты?». И тут же можете смело сообщать любую нужную вам информацию.

Это лишь неполный перечень манипулятивных инструментов. Но давайте от негатива перейдем к более приятному разговору и обсудим, существуют ли…

Манипуляции со знаком плюс

Я считаю, что, определенно, да! Поскольку мы с вами согласились с тем, что практически любое взаимодействие двух персон так или иначе порождает манипуляцию, то почему бы ей не иметь положительные свойства?

Ведь может, например, жена пробудить в муже интерес, допустим, к саморазвитию. Просто своим примером. Тем, что она увлеченно что-то изучает, куда-то ходит, меняется сама внешне и внутренне. Тем, что это явно идет ей на пользу. В один прекрасный момент ее благоверный может заинтересоваться: “А куда это ты ходишь, может, и мне с тобой сходить?”, “А что это ты такое слушаешь, может, и мне дашь?”, “А что это такое ты читаешь, может, и мне будет интересно?”

Это было вопреки интересам супруга? Да. Влияние производилось исподволь, а, значит, это можно назвать “скрытым психологическим приёмом”? Да. Человек как бы “сам” захотел это сделать? Да. Налицо манипуляция. Но она уже идет со знаком плюс.

Да, можно возразить, что это игра слов и определений. Однако, мне приятно придерживаться такой точки зрения, что манипуляция может побуждать к лучшему.

Например, любовь к книгам у родителей, пример того, с каким восторгом они покупают новые книги, с каким запоем они читают, может побудить ребенка также начать читать.

Например, жена захотела организовать незабываемый отдых. Она обрисовала семье все прелести, создала такую “вкусную” картинку предстоящего отпуска, привела такие интересные факты о стране, куда она хотела поехать, что все двумя руками проголосовали за. И в итоге вышло незабываемое путешествие.

Например, вы начали бегать по утрам. Вы никого не тащите за собой, не пропагандируйте здоровый образ жизни насильственно, не стыдите и не выпячиваете свои достижения. Вы просто возвращаетесь с пробежки счастливой и радостной, полной сил и энергии, худеете с каждым днем, да еще и познакомились с симпатичным мужчиной. Как думаете, ваш спутник или ваши дети смогут устоять, чтобы не присоединиться к вам?

Например, вы можете скрыто манипулировать своими эмоциями. Замечали: есть люди-факелы. Стоит им с где-то появиться или с кем-то пообщаться, становится светлее, ярче, легче. И сумрачное настроение может развеяться под чарами их влияния.

А примеры галантности и рыцарства ради прекрасной дамы? Сколько раз замечено: с одной девушкой парень может быть обычным и ничем не примечательным. А с другой — стать героем, который проявляет свои лучшие качества.

Вместо вывода

Если основной побуждающий мотив для вашей манипуляции — добро, свет, любовь, гармония, доверие, спокойствие, то я отдаю свой голос за это.

И отвечая на вопрос заголовка этой статьи я еще раз воскликну: “Да! Манипуляция со знаком плюс существует!”

Так давайте учится влиять на других так, чтобы делать их и этот мир лучше. И самое главное — делать это искренне.

Всем очевидный факт, касательно применения манипуляций, заключается в том, что это неэтичное поведение. В каком случае оно может быть допустимо? Многие из сторонников применения различных уловок рассказывают про одноразовые сделки и краткосрочную перспективу. Если вы настроены исключительно на результат, и отношения не имеют большого значения, то вам не важно, что подумает другая сторона после заключения соглашения: ведь, скорее всего, других сделок уже не будет.

Но давайте подойдем к этому вопросы с другой стороны; всегда ли мы можем с полной уверенностью сказать, что заключаемая сделка является первой и последней с данным человеком? С каждым днем мир становится все более тесным, а с развитием современных информационных технологий особенно. Если ваш оппонент решит, что вы поступили с ним несправедливо, то об этом может узнать широкий круг лиц. Я считаю это положительным моментом, так как именно страх быть пойманными сдерживает большинство людей от применения различных грязных приемов.

Чтобы ответить на вопрос о манипуляциях в переговорах с клиентом, достаточно представить себя на месте клиента. Давайте абстрагируемся от этичности и нравственности, посмотрев сугубо на практическую сторону вопроса. Каждый из нас является чьим-нибудь клиентом. Представьте, что бы вы испытали, узнав, что ваш партнер, поставщик или просто незнакомец по ту сторону стола, вами манипулирует . Зачастую, это может нанести непоправимый вред отношениям, и уж точно такой подход не имеет ничего общего с клиентоориентированностью. Тот факт, что большинство компаний, тем не менее, пользуются манипулятивными уловками одновременно с лозунгами о важности отношений с клиентом, лишний раз подтверждает, что верным показателем истинных намерений могут служить только поведение и поступки.

Есть ли оправдание манипуляциям?

Конечно. Этим занимаются 95% людей, которых «поймали с поличным». Большинство из них говорят, что целью была самозащита. Ведь если другая сторона использует уловки, то мы должны принять определенные меры, которые, как кажется многим, заключаются в применении других уловок. Находятся и те, кто живет по принципу «я как все»: раз другие используют такие приемы и добиваются результата, почему не могу я?!

Но повышают ли такие взгляды доверие между партнерами? Нет. Уверен, что многие согласятся: чему точно никак нельзя верить, так это словам человека, который уже пытался вас использовать в своих целях. Манипулятивное поведение на переговорах свидетельствует о том, что другая сторона хочет получить от вас больше, чем ей причитается на самом деле. Манипулятор видит в вас противника, а не партнера, и, используя уловки, пытается повлиять на вас в своих интересах.

Как бороться с манипуляторами?

Единственная причина, по которой каждому необходимо разбираться в манипуляциях – это борьба с ними. Чтобы противодействовать манипуляции, в первую очередь, ее необходимо определить, а для этого следует понимать, какие из них встречаются чаще всего.

Ниже приведу несколько советов, которые помогут вам лучше справляться с манипуляторами во время переговоров.

• Если вы не понимаете причины, по которым другая сторона ведет себя определенным образом, задумайтесь, не пытаются ли вами манипулировать. Манипуляция – это попытка скрыть свои истинные намерения. Всегда следите за тем, понимаете ли вы природу поведения вашего партнера.
• Распознанная манипуляция тут же теряет свою эффективность. Научитесь идентифицировать различные манипуляции, для этого есть специализированная литература и тренинги.
• В рамках переговорного процесса не показывайте, что вы распознали манипуляцию, самого факта уже достаточно, чтобы лишить ее силы. В противном случае вы рискуете осложнить себе путь к соглашению.

За последние годы все больше экспертов склоняется к тому, что манипулятивный подход больше вредит. Даже преданные сторонники тактики «взять все, не отдав ничего» немного ослабили свои позиции. Тем не менее, велик соблазн использовать какой-то прием во время переговоров и получить «кусок побольше» . В таких случаях всегда помните о возможных последствиях и этике переговоров, которая в долгосрочной перспективе окупается многократно.

Главное, не обманывайте сами себя отговорками, что манипуляции – это просто вынужденная мера. Существует много способов справиться с ними, не становясь манипулятором, и изучение этих способов сделает вас еще более профессиональным переговорщиком. Как написал в одной из своих книг признанный эксперт в области ведения переговоров профессор Гевин Кеннеди : «Применение манипулятивных приемов выглядит хорошо только для тех, кто избегает смотреть в зеркало».